¡ DESARROLLAR MEJORES VENDEDORES ….O DESAPARECER !

¡ DESARROLLAR MEJORES VENDEDORES ….O DESAPARECER !

Hicimos un recién sondeo hacia un poco más de 100 personas sobre el grado de confianza de los Colombianos en los vendedores. La persona sondeada podía dar un puntaje entre 1 y 6.  Voluntariamente no había un medio.  Las respuestas eran o por debajo del medio (1,2 o 3) o por encima (4,5 o 6) del medio.

Los vendedores no generan mucha confianza; 3,3 sobre un máximo de 6. 

Tratemos de  analizar este hecho.

Un cliente sabe que un vendedor tiene como objetivo de generar más ventas. Nadie será entonces sorprendido que un vendedor trate de convencer a su prospecto de comprarle su producto o servicio.

Digo siempre que en la relación cliente-vendedor el EGOISTA ES EL CLIENTE.  En una entrevista cliente-vendedor para el cliente solo hay una persona que cuenta en esta reunión, esta persona es el CLIENTE EL MISMO.

Cuando me encuentro frente a un vendedor quiero confiar el él. Sé que su misión es vender pero me parece más cómodo pensar que puedo confiar el él.

Existe un tipo de vendedores que quieren, sí o sí, cerrar una venta. A ellos poco le importa el cliente. Piensan en ellos mismos. Ellos son EGOISTAS también. Están dispuestos a hacer cualquier promesa (¿hasta promesas falsas?) para lograr el SÍ del cliente. Generalmente logran su objetivo…PERO NO generan un cliente necesariamente satisfecho.  ¿Por qué? Porque entre el cliente y el vendedor hay una diferencia de tiempo en el proceso de satisfacción. El vendedor está feliz cuando se cierre el negocio. El cliente debe DISFRUTAR de su compra para EXPERIMENTAR su nivel de satisfacción. Cuando a un vendedor no le interesa saber el nivel de satisfacción de su cliente no va a entender a su cliente en el largo plazo.

Este tipo de vendedor GENERA DESCONFIANZA, SOSPECHA. No favorece el desarrollo de una relación de largo plazo. No favorece un voz a voz elogioso. No va a asegurar a su empleador una garantía perenne de sobrevivencia.

¡Este tipo de vendedor pone en riesgo de muerte a su empresa!! Lo llamo el vendedor sin futuro. 

La FUERZA de VENTA es la UNICA que tiene como misión GENERAR INGRESOS para la compañía. Una empresa puede tener el mejor producto o servicio si no tiene a una fuerza de venta eficiente no va a salir adelante.  Por eso es TAN IMPORTANTE INVERTIR en UN EQUIPO COMERCIAL cada día MEJOR. 

¿Cómo le parece el perfil siguiente de un vendedor?

Un vendedor que tiene como motor principal entender a su cliente, que tiene el placer por escucharlo, que le hace preguntas y preguntas y preguntas, que quiere entender no solo al cliente como persona, pero también a la empresa, a su entorno, a la competencia  directa e indirecta que tiene; que tiene la disciplina de hacer ninguna propuesta hasta que tenga la certeza que sí su propuesta va a llevar a su cliente un beneficio; que hace seguimiento a sus propuestas; que expresa su sincera felicidad de encontrar a un cliente; que va a llamarme después de la venta para conocer mi sentimiento con la compra que le hice.

Puede ser que no va generar una venta inmediata pero sí va a generar una relación comercial de largo plazo con una confianza cada vez más sólida. 

A este vendedor estoy dispuesto a comprarle.

La venta debe ser una actividad ETICA para ser DURADERA. 

Les invito a reclutar, a seleccionar y a capacitar a este perfil de vendedores éticos que consideran a su cliente como la persona más importante. Van a generar buenas ventas y asegurar un futuro sostenible.

Una EMPRESA SOSTENIBLE es una EMPRESA que tiene VENDEDORES QUE GENERAN CONFIANZA en el LARGO PLAZO.

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